Cómo desarrollar una estrategia de éxito en Linkedin para negocios B2B

Autor: Susana Evangelista

¿Tu negocio es B2B? ¿Has abierto perfiles en Redes Sociales a los que no sacas beneficio? Si tu negocio es prestar servicio a otras empresas, revisa tu estrategia y elige entre estar donde está la gente o donde están tus leads. Superado el momento en el que las marcas abrían cuentas en todas las plataformas sociales porque había que estar, es el momento de aplicar estrategia y centrar esfuerzos.

Más allá de una red social, utilizada de manera profesional Linkedin puede ser una completa plataforma de marketing para tu negocio B2B. Diseña tu estrategia y empieza a sacarle partido trabajando con perseverancia en las siguientes áreas y analizando datos para optimizar cada decisión que tomes.

 

Estrategia de contenido B2B para Linkedin

467 millones de usuarios tendrán acceso a tu perfil de empresa. Aunque, seamos realistas, no vas a impactarles a todos, sí debes tener la información adecuada para cuando tus prospectos te visiten. Linkedin funciona como directorio de negocios para otras empresas o para personas que desean trabajar contigo. Actualiza las cabeceras gráficas para transmitir dinamismo y dedícale tiempo a la descripción de tu negocio. Déjale claro a tus prospectos en qué puedes ayudarles y cómo pueden ponerse en contacto contigo.

Pero, como sabrás, obtener rendimiento del contenido no es tarea de un día. Además de un directorio de empresas, Linkedin es una red social. Trabaja tu estrategia de contenidos para, al menos tres veces por semana, impactar en el feed de tus potenciales clientes. ¿No sabes qué contar? Nosotros te ayudamos. Planifica las publicaciones mensualmente para no atropellarte en el día a día y segmenta tu contenido en áreas:

 

  • Conocimiento. Linkedin te ayudará en la etapa de darte a conocer a tu audiencia objetivo (awareness). El 74% de los posibles clientes elige a la empresa que le informó o le asesoró primero en su ciclo de compra. Deja claro en tus post en qué eres experto hablando de tendencias e innovaciones del sector. Si, además, puedes aportar datos propios extraídos de tu negocio, ¡adelante! Las infografías o los white papers pueden ser un recurso útil para compartir tu conocimiento.
  • Personas. Explota el lado humano de tu negocio. Pon en valor a tu equipo. Reuniones, ascensos, entrevistas a tu personal. Te ayudará con tu objetivo de engagement.
  • Servicios. No perdamos de vista el foco. Estamos en Linkedin, también para vender. No podemos obviar el hablar de nuestro expertise. En esta tarea, el departamento de comunicación y ventas deben ir de la mano. Compromete a tu equipo comercial en la investigación de los contenidos que interesan a tu audiencia objetivo. Su feedback es fundamental para el éxito de tu estrategia.

 

Estrategia de publicidad B2B para Linkedin

Aprovecha la capacidad de segmentación que ofrece Linkedin para impactar a los perfiles que toman decisiones relacionadas con tu negocio. Una de las ventajas de la publicidad en esta red social es la información cualificada que disponen de los usuarios. Si tu empresa se dedica, por ejemplo, al marketing online, promocionando tu contenido podrás impactar directamente a los directivos de marketing de los sectores que tú elijas; incluso a cargos de empresas concretas. Si eres un usuario standard de Linkedin –inviertes menos de unos 10.000 euros al trimestre en publicidad- solo tendrás acceso a tres tipos de anuncios:

 

  • Contenido patrocinado. Ideal para promocionar el contenido que publicas entre el perfil de usuarios que elijas (una empresa en concreto, un cargo específica, empresas de un tamaño concreto, educación de los usuarios…). Este tipo de publicidad nativa (aparece en el feed de los usuarios) es menos intrusiva y te permite ampliar el público al que llega tu mensaje, no limitándolo solo a tus seguidores. No es necesario que la actualización esté publicada en tu página de empresa, puedes crear post específicos para promocionar; además de hacer test A/B con diferentes imágenes y copys. El presupuesto mínimo por día es de 10 € y puedes seleccionar pagar por mil impresiones o por clic (en función de si tu objetivo es branding o conversión). No olvides etiquetar las urls que compartas para tener monitorizado el resultado de cada campaña y tener definido el público objetivo de tus productos o servicios. Si lo que te interesa es generar contactos, el contenido patrocinado te permite incluir formularios para que el usuario impactado deje sus datos a cambio de contenido: webinar, suscripción a una newsletter, descargas… Los contactos obtenidos podrás descargarlos del panel de Linkedin o conectarlo con tu CRM o con el proveedor de servicios de marketing automation.

 

  • Anuncios de texto. Su pequeño tamaño les resta eficacia. Está muy limitado tanto en imagen (50×50 px) como en caracteres. Se utilizan para promocionar servicios concretos: la organización de un curso, una oferta.

 

  • Mensajes inMail patrocinados. Impacta directamente en el buzón de Linkedin de los clientes en los que estás interesado. Muy eficaz si tienes una oferta personalizada que sabes que será de interés para su destinatario. Linkedin garantiza que los mails se envían cuando el usuario tiene actividad, lo que garantiza su eficacia. No podrás enviarlos desde tu página corporativa, por eso es muy importante que selecciones el perfil personal desde el que lo enviarás. Debe tener credibilidad para el público que lo reciba.

 

Si tu estrategia de marketing en Linkedin te está dando resultados, te invitamos a que des un paso más con los anuncios de Display Ads  Dinamics Ads. Este tipo de publicidad no la podrás gestionar a través de un perfil personal, necesitas contratar la solución específica Marketing Solutions, solo disponible para empresas que inviertan unos 10.000 euros al trimestre. Esta opción te permite publicar anuncios dinámicos y personalizados por perfil o anuncios de display para que tu marca gane visibilidad a través de banners que impactarán cuando tu público objetivo navega por esta red.

 

Estrategia de reclutamiento en Linkedin

Linkedin es, en su esencia, una red de networking y no debemos perderlo de vista. Millones de usuarios la utilizan como herramienta de búsqueda de empleo, por lo que las empresas tienen en ella una impagable base de datos de posibles candidatos. Utiliza Linkedin como una herramienta de employer branding, aprovecha tu perfil y actualizaciones para captar talento contando los valores de tu empresa, las oportunidades de crecimiento profesional que ofreces, la inversión en formación…

Si estás interesado en crecer como marca empleadora, plantéate invertir en Linkedin Recruiter. Esta herramienta facilita la búsqueda de los candidatos ideales para cada puesto. Sus filtros te facilitan la localización de talento entre los perfiles que no están activos y que no están en tu red.

Explora también las posibilidades de las páginas de empleo. Si la incorporación de personal a tu empresa es frecuente, este recurso te permite mejorar tu visualización como marca empleadora: vídeos, testimonios. Podrás además personalizar las ofertas de empleo que aparecen y los mensajes en función el perfil de la persona que visite tu página de empresa.

Si, al contrario, Linkedin no es tu principal vía de reclutamiento, pero necesitas emplearla para incorporar perfiles concretos, un acceso estándar te permite publicar ofertas de empleo con un coste de 160 euros. Linkedin realiza automáticamente la selección de perfiles a los que mostrar tu oferta. La recepción de currícula es prácticamente inmediata y puedes contactar con los candidatos directamente a través de esta red.

Captación de clientes y de talento, generación de marca… Si has descubierto las posibilidades de Linkedin como estrategia de marketing B2B, nosotros podemos ayudarte a desarrollarla.

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