¿Qué es el Social Selling? 3 claves para ponerlo en práctica

Autor: Julia Muñiz

Las redes sociales no son para vender. Lo habrás escuchado miles de veces. Pues bien, los defensores de ese mantra no saben aprovechar correctamente las posibilidades de las redes. Está claro que nadie entra en Facebook pensando en comprarse un robot de cocina pero el 42% de los usuarios reconoce haber comprado un producto después de haberlo visto en redes sociales. Quizás el social no sea el mejor canal de venta directa pero es un buen escaparate para nuestros productos y para nosotros mismos.

El concepto de Social Selling no tiene nada que ver con la venta directa en redes, más bien con la llegada de la transformación digital al mundo de las ventas. Consiste en utilizar las diferentes redes como una plataforma de relaciones públicas. Es decir, usar las redes sociales para crear un círculo de relaciones y transmitir una marca personal.

Se trata de un término cada vez más extendido en la red profesional Linkedin para hacer referencia al networking online y a las oportunidades de venta que este genera. Esta plataforma es perfecta par contactar con clientes potenciales y conseguir que el proceso comercial sea más fluído. Pero el social selling también se puede extrapolar a otras redes sociales como Twitter por ejemplo.

 

La clave nº1 del social selling: el contenido

El Social Selling está directamente relacionado con la marca personal y el círculo de relaciones online de un profesional. Es especialmente útil para el equipo comercial de una empresa pero todos los miembros pueden beneficiarse de esta práctica.

Ser activo en redes como Linkedin y compartir contenido de interés para tu sector (propio o de terceros) te ayuda a transmitir una imagen profesional y a construir una relación con tu círculo online. Pero quizá el beneficio más importante que aporta publicar con regularidad y cuidar tu marca personal online sea el recordatorio constante de tu persona.

Imagina que has conocido a un empresario en una feria hace dos años y que mantuvisteis una interesante conversación sobre un servicio que prestas habitualmente en tu empresa. Después de todo este tiempo, el empresario tiene una necesidad parecida pero es poco probable que piense en ti como una opción. ¿Y si estuviérais conectados en Linkedin? ¿Y si tu contenido le recordase regularmente que estás a la última en la materia? Quizá desempolve esa tarjeta que le diste para llamarte y hacer negocios.

Como ves, la construcción de una marca personal a través del contenido no es una estrategia que dé sus frutos a corto plazo. Requiere esfuerzo y tiempo para reportar beneficios pero merece la pena.

 

Cómo influye tu Marca Personal en el marketing de tu empresa

Detrás de toda empresa de éxito siempre hay una cara reconocible: Mark Zuckerberg, Steve jobs, Jeff Bezos… Su nombre y su marca se asocian directamente con la empresa que dirigen. A través de ella, los usuarios conocen los verdaderos valores de tu compañía.

Lo mismo ocurre (a menor escala, claro) con las caras reconocibles de cualquier otra compañía. La era digital, es la era de las personas y lo que un profesional transmita en las redes sociales debe coincidir con la imagen de marca de su empresa.

 

La clave nº2 del social selling: las relaciones

Las Redes Sociales como Linkedin te permiten relacionarte con otros empresarios y profesionales a los que seguramente no tendrías acceso en el mundo offline. Además, sirven para crear relaciones y por lo tanto evitar las odiadas ventas a puerta fría.

Todo comercial sabe que el primer contacto con un cliente potencial es el más difícil. Las redes sociales te ofrecen la posibilidad de crear una relación con esos posibles clientes antes de la venta. Que te conozcan e interactúen con tu contenido rompe el hielo y establece un primer punto de contacto extremadamente valioso.

El ciclo de compra ha cambiado enormemente con la llegada del mundo digital. Los usuarios, cuando detectan una necesidad se informan, buscan diferentes ofertas, leen opiniones y toman una decisión. El ciclo de venta debe adaptarse a estos nuevos tiempos, es ahí donde entra el Social Selling y la marca personal de un profesional.

 

La clave nº3 del social selling: los datos

Las plataformas sociales no solo nos proporcionan una gran oportunidad para relacionarnos con posibles clientes, además nos proporciona importantes datos para cerrar ventas. Los usuarios con los que nos relacionamos en redes también comparten información de forma estudiada, participan en conversaciones y generan contenidos de valor.

Todos estos datos te pueden ayudar a investigar a tus competidores, detectar ventajas competitivas y estar al día en el sector. Pero también para conocer mejor a nuestros clientes potenciales, cuáles son sus necesidades y cómo deberíamos abordar una venta.

En resumen, bien utilizadas, las redes sociales pueden ser una herramienta muy útil para el equipo de ventas de una compañía. Los que aseveran que las redes no venden, lo hacen porque esperan que al publicar una oferta todo el mundo se apresure a comprar. El proceso es un poco más complejo que todo eso pero los datos demuestran que merece la pena (Según Mckensey los equipos de ventas que utilizan Social Selling consiguen aumentar sus ventas un 25%).

 

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